【必佳樂（蘇州）總經(jīng)理 劉明】

　　今年企業(yè)形勢都差不多，6月份之前我們比去年同期上升30%，7月就開始斷崖式下降，每個月降低5~8個百分點，11月底比去年同期增長2%，12月已經(jīng)過了一半，實現(xiàn)去年目標難度很大。如果只看我們下半年的情況，今年可能是我2003年加入必佳樂以來的13個年頭里倒數(shù)第二低的，形勢嚴峻。

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　　2008年的時候咱們開會再鼓勁，兩個月以后，經(jīng)濟好轉(zhuǎn)。2009年經(jīng)濟恢復很快，但是今年的形勢不太一樣。根據(jù)我們和客戶的了解發(fā)現(xiàn)：

第一、 大家真的沒有信心

　　我今年見了很多客戶，也見了很多他們的客戶，發(fā)現(xiàn)三個環(huán)節(jié)信心都不足。因為我們是紡織行業(yè)的上游環(huán)節(jié)，我們的客戶是中間環(huán)節(jié)，直接賣給服裝廠的是少數(shù)，我們客戶對市場了解也存在后知后覺的現(xiàn)象，對市場的把握未必比我們好。

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　　不知道未來的三個月到五個月是種什么情況，現(xiàn)在聽到的都是壞消息，誰出事誰跑路，誰壓庫存嚴重，這個消息負面居多，有些老板欠銀行錢，已經(jīng)到了生死關(guān)頭，因為欠款較多，種種亂象造成了我們客戶的經(jīng)營秩序發(fā)生了變化。

　　我們客戶中以前加工費、賣布的，原來應收賬款是4~5個月收回，現(xiàn)在是8個月，有些貿(mào)易公司是8~12個月收到服裝廠欠款，但是現(xiàn)在起步就是12個月，這個現(xiàn)象非常嚴重。

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　　同時，通過我們客戶的客戶還發(fā)現(xiàn)，由于電商的發(fā)展，大大縮短了廠商和消費者之間的距離，廠家跟著消費者走的這種思維根深蒂固，也是身不由己，比如說在某個地區(qū)針織面料突然暴漲，他們根據(jù)終端客戶的需求，機織訂單大幅度減少，所以造成這家貿(mào)易公司遇到很大困境——據(jù)那老板講，業(yè)務額下降了80%，連鎖反應造成的結(jié)果就是，去年買的本來可以收回的錢也收不回來了，因為他不從你這買了，所以去年賣的貨今年該收的錢還在推遲。

第三、 銀行害人不淺

　　好的時候借錢，壞的時候收貸，所以新的貸款別指望，和我們合作的銀行15個月內(nèi)沒有做一單生意。而且中部省份聯(lián)名發(fā)“慎貸行業(yè)”，紡織行業(yè)就在其中。原來的貸款最多只能保持原來的金額，很多情況是保持不了的，所以造成客戶在談判的時候，很容易談成的項目在拿機器的過程中遇到困難，說是12月31號拿，甚至到2~3月都批不下來，原來接到的訂單都無法生產(chǎn)，只能拿到別的地方生產(chǎn)，原來的利潤也沒有了。

　　我們公司有兩個生產(chǎn)基地，一個在歐洲一個在中國，從2008年之后，歐洲賣到中國的劍桿織機從來沒有蘇州生產(chǎn)得多，今年就反過來了，但是上半年歐洲工廠的銷售并不好，銷售都沒有到蘇州的一半，下半年增長很快，比利時從9月1日到12月31日，有1000臺機器待發(fā)，壓力很大。在最近的米蘭ITMA展上，拿到的訂單數(shù)創(chuàng)造了新的成績。

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　　空間被壓縮，每個人的日子都不好過，原來比利時的噴氣織機高高在上，可以賣到40~45萬，現(xiàn)在日本設備砍到含稅22萬，原來國內(nèi)一些做噴氣織機有名的企業(yè)價格肯定也要下降，生存空間被壓縮，未來1~2年可能都無法解決的問題。

　出路在哪？我們自己的想法是：

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　　第一、 堅定信心。

　　咱們都做織機，不做這個做什么？在這個經(jīng)濟環(huán)境下，做別的行業(yè)也未必能做好。我們自己也是，多少年來，我們都能遠遠超過比利時賣到中國來的機器，短短半年大翻盤，我們也只能熬著。

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　　第二、 多了解客戶需求。

　　我覺得在紡織行業(yè)遇到了13年來最大的一個坎，今后十年可能有一個翻天覆地變化：

　　變化一，轉(zhuǎn)移：一些低端產(chǎn)品肯定不會在中國生產(chǎn)了，適合這些產(chǎn)品的設備再努力意義也不大。

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　　變化二，電商的沖擊造成了終端消費者與生產(chǎn)廠家的密切溝通，造成了產(chǎn)品的多樣性、交貨的及時性、價格的敏感性，原來都是我們各自保證自己的利潤，最后這件衣服賣多少錢我們都不關(guān)心，現(xiàn)在相反了，電商、大數(shù)據(jù)完全能夠了解這個環(huán)節(jié)誰可以賺多少錢，這對我們設備制造商絕對是個挑戰(zhàn)。原來一個品種在一臺機器上織一年的日子越來越少了，今后，每臺機器每天織不同品種的情況肯定會增加，產(chǎn)品多樣性很是不同。

變化三，我們與客戶之間的關(guān)系出現(xiàn)了一些本質(zhì)的變化：以前是客戶選擇機器，你保證質(zhì)量交給我，保修就可以，其他和我們織機廠沒有什么太大關(guān)系，現(xiàn)在客戶隨著經(jīng)營壓力的增加，心情就不是很好，機器出了問題就不會寬容?，F(xiàn)在客戶的經(jīng)營水平提高了，對于管理有了很多獨到的見解，這些見解能否反映到我們的生產(chǎn)上、去幫助客戶解決問題？我們怎樣增加服務成分？

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　　原來客戶遇到困難我們不置可否，現(xiàn)在要思考如何幫助客戶解決問題。增加產(chǎn)品的服務成分可能是一個趨勢。

前景如何？

　　現(xiàn)在前途很迷茫，我們也沒有更好的辦法，但是我們要控制風險，理論上來講，供給側(cè)改革就是要淘汰落后產(chǎn)能，加大政府財政支持，現(xiàn)在國家債務比例是相當?shù)偷?，可能要用財政基金讓地方政府支持有前途的行業(yè)，對老企業(yè)也不強硬淘汰，但如果缺少財政支持很可能就被淘汰。

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　　對于整個經(jīng)濟前景，應該相信，政府雖然沒有碰到這么多經(jīng)濟下滑，處理問題也值得商榷，但是我們還是有信心。