楊勛 真維斯國際(香港)有限公司董事長(zhǎng)

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思維要潮，要跟上時(shí)代的發(fā)展，這是“新常態(tài)”下企業(yè)的立足之本。

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“窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼善天下”，真維斯的這個(gè)理念是不會(huì)變的。名牌大眾化、提供物超所值的產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)這種理念的方式。對(duì)一個(gè)企業(yè)來講，如果它的轉(zhuǎn)型與生存不能隨著社會(huì)的發(fā)展去調(diào)整，一定會(huì)被淘汰，理念如果不變，具體方法就需要調(diào)整。

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服裝行業(yè)進(jìn)入“新常態(tài)”的發(fā)展階段，增速放緩，消費(fèi)者的審美和消費(fèi)習(xí)慣也在改變。特別是休閑服品牌，此時(shí)正是一個(gè)難得的價(jià)值重塑階段?？梢哉f，真維斯正面臨著從“經(jīng)典品牌”到“潮牌”的華麗轉(zhuǎn)身?；谡婢S斯目前既有的規(guī)?；M(fèi)受眾特征，“創(chuàng)新”應(yīng)把握度和節(jié)奏。一個(gè)務(wù)實(shí)的品牌應(yīng)該先學(xué)會(huì)緊跟潮流，然后再去創(chuàng)造潮流。今年真維斯更是深入年輕族群，攜手韓國人氣組合WINNER成員南太鉉、宋閔浩，完美詮釋真維斯健康向上、緊貼潮流的品牌形象。

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對(duì)于真維斯而言，“炫酷”的科技概念固然吸引眼球，但是有性價(jià)比，品質(zhì)好，有設(shè)計(jì)感的基礎(chǔ)款，依然在整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中處在一個(gè)“基石”的位置，做好這部分產(chǎn)品的研發(fā)，同時(shí)做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分層，根據(jù)不同的消費(fèi)層次和品類，進(jìn)行前沿科技的植入，將成為未來真維斯的整體產(chǎn)品戰(zhàn)略。事實(shí)證明，這個(gè)策略是正確的。去年真維斯打破傳統(tǒng)服裝模式，成為國內(nèi)首家將“增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)”（Augmented RealityTechnique）運(yùn)用到T恤上的休閑服飾品牌，引起了“好玩互動(dòng)T”創(chuàng)意服飾風(fēng)潮。

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身處“互聯(lián)網(wǎng)+”大背景下，一些傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)領(lǐng)悟到互聯(lián)網(wǎng)所帶來的效能和性價(jià)比，以更加積極主動(dòng)的姿態(tài)擁抱電商。但目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很大程度上成為許多品牌清空庫存積壓的一個(gè)途徑，這對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而言，將形成很大的傷害。中國的電商和國外的電商環(huán)境有很大的差別。外國品牌在網(wǎng)店上的銷售基本都是自己在經(jīng)營(yíng)，在自己的官網(wǎng)上銷售，而且采取線上線下同步的款式，但在中國，官網(wǎng)成功的案例很少，我們成功的都是依賴第三方平臺(tái)。中國企業(yè)在第三方平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)模式主要是引流，追求的是銷售最大化，所以第三方平臺(tái)更看重流量和業(yè)績(jī)，他們更像是在幫助品牌促銷，大部分品牌的原價(jià)產(chǎn)品在第三方平臺(tái)上是賣不動(dòng)的。

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前幾年的金融危機(jī)讓很多企業(yè)產(chǎn)生了大量庫存，通過電商渠道，企業(yè)以極低的價(jià)格消化了庫存，帶動(dòng)了銷售業(yè)績(jī)，但與此同時(shí)，很多淘品牌自身也因此受到了沖擊。電商的發(fā)展不能只依靠清理庫存，阿里巴巴高層也注意到了這些問題，所以后來他們重新建立了天貓這個(gè)面向成熟品牌的平臺(tái)。

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其實(shí)，電商與實(shí)體店的消費(fèi)群體并不沖突，且線上線下配合，誰也代替不了誰。所以，關(guān)鍵是要“把握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，而不是陷入價(jià)格怪圈”。對(duì)傳統(tǒng)品牌而言，線上線下的系列應(yīng)該是有區(qū)別的，各自要進(jìn)行獨(dú)立研發(fā)，這樣才能適應(yīng)國內(nèi)的電商生態(tài)。真維斯目前的發(fā)展思路是，線上品類和線下品類的研發(fā)逐步分離、做到相對(duì)獨(dú)立，而且每年都會(huì)專門在網(wǎng)上發(fā)布新產(chǎn)品，甚至針對(duì)不同的顧客群實(shí)施定制。

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用一句話來歸納，即是用“價(jià)格主導(dǎo)品牌分層”。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中，要學(xué)會(huì)把價(jià)格當(dāng)作品牌自身細(xì)分的“杠桿”，而不是把其當(dāng)作傾銷的“初級(jí)手段”，O2O的融合，還表現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)節(jié)和代理加盟商之間的利益分配機(jī)制的建立。

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目前，真維斯的這套利益分配機(jī)制，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)許多快銷品牌的學(xué)習(xí)效仿對(duì)象。比如，線上訂單生成后，真維斯的這套系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)定位消費(fèi)者所在城市的具體位置，供應(yīng)商按照就近發(fā)貨的原則，在各自的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行配送，這使得真維斯在全國各個(gè)市場(chǎng)都能有一個(gè)O2O體系，這部分訂單亦將計(jì)入實(shí)體店的銷售業(yè)績(jī)中，很好地平衡了線上線下的利益關(guān)系。

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